Memilih Key Performance Indicator (KPI) yang tepat dalam B2B marketing perlu ditentukan oleh relevansi terhadap tujuan bisnis.
Karena proses penjualan B2B cenderung panjang dan melibatkan banyak tahapan, KPI harus mampu memberikan gambaran menyeluruh terhadap kualitas prospek, efektivitas saluran, serta efisiensi biaya dan waktu.
Marketing Qualified Leads (MQL) vs. Sales Qualified Leads (SQL)
MQL adalah prospek yang menunjukkan minat terhadap produk atau layanan melalui interaksi awal, seperti mengisi form atau mengunduh konten.
Sedangkan, SQL adalah prospek yang telah diverifikasi oleh tim sales dan dianggap siap untuk ditindaklanjuti lebih lanjut.
Rasio antara MQL dan SQL memberikan indikasi seberapa baik proses nurturing dan seberapa tajam segmentasi target.
Cost Per Lead (CPL) dan Customer Acquisition Cost (CAC)
CPL mengukur berapa biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu prospek, sedangkan CAC menghitung total biaya (termasuk pemasaran dan sales) untuk memperoleh satu pelanggan.
Dua metrik ini krusial untuk menilai efisiensi anggaran dan menentukan apakah strategi saat ini layak untuk diperbesar skalanya.
Conversion rate di setiap tahap funnel
Mengukur tingkat konversi dari satu tahap ke tahap berikutnya (misalnya dari visitor ke lead, lead ke SQL, SQL ke deal) membantu bisnis untuk mengidentifikasi titik lemah dalam funnel.
Hal ini memungkinkan tim untuk melakukan perbaikan yang lebih presisi tanpa harus mengira-ngira.
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV menunjukkan berapa banyak pendapatan yang dapat dihasilkan dari satu pelanggan selama masa kerjasamanya dengan perusahaan.
Jika CLV jauh lebih besar daripada Customer Acquisition Cost (CAC), tandanya strategi pemasaran dan retensi sudah berada di jalur yang benar.
Menggunakan CLTV sebagai acuan juga membantu tim marketing untuk lebih fokus pada kualitas leads daripada kuantitas semata, karena pelanggan yang loyal dan bernilai tinggi lebih penting daripada seribu leads yang tidak mengarah pada konversi.